与消费者互动——琥珀直播营销新模式
时间: 2020-04-28 15:37:34     文章来源: GTC  作者：尚絅

胡杰玉雕大师

胡杰玉雕大师工作室的琥珀直播很火，销售量在对庄直播平台上名列前茅，我们到他在深圳松岗琥珀市场的直播办公室参观。20多平方米的办公室摆着琥珀切割机，雕刻吊机，抛光机，砂纸等。桌上的吊机是他的工作工具也是直播的现场，平常直播时，他就是这样对着镜头介绍货品，直接切料，绘图设计当场雕刻的。我们一行五人进入他的直播室，胡大师拿起桌上的一块金珀原料介绍了起来，在我们的请求下，他当场开动吊机雕刻了起来。不到半小时的功夫， 一块李白对月醉酒题材的阴雕挂件就呈现在你的面前。

透明的金珀材料原来有些瑕疵，被巧妙雕刻成了树根，当中有一白花，被设计成树梢上的小鸟，另一斑块被俏雕成当空的月亮。采用阴雕的技法，在金珀的背面雕刻，正面透视出栩栩如生的一幅图画。雕件的左上方空白处，在我们的要求之下，雕上了李白著名的诗句：“兰陵美酒郁金香，玉碗盛来琥珀光，但使主人能醉客，不知何处是他乡”。诗句是应我们一位同伴的要求题上的，字写得也漂亮。配诗文的图画跃然眼前，有一种豁达人生的意境。因题材是应同行中的一人雕刻，他十分珍爱，当场掏钱购买。

胡杰擅长阴雕，也就是在材料背面雕刻图案，篆刻文字，从正面观察，透明的材料透视出背面的图案和文字。雕刻时这些图案和文字对着雕刻者是相反的镜像，雕刻与篆刻的技艺要求很高，此种技法很难，不是普通玉雕师所能掌握的。早年胡杰也是做常见题材的雕刻，市场上的金珀很便宜，当大家在追捧不透明蜜蜡的时候，透明的乌克兰金珀料成了滞销品，市场价格不到蜜蜡的一半。琥珀商人豹哥突发奇想，与胡杰一起，利用透明琥珀的特性，开发阴雕作品，一经推出市场，大受欢迎。因为是新的产品，工艺要求高，市场竞争少，原料成本低，利润可观，这让豹哥与胡杰大赚了一把。而直播销售，现场设计雕刻的做法深受消费者的喜爱，胡杰大师工作室从此声名远播，粉丝众多，销售畅旺。

如同我们参观的一行人，消费者因现场的好奇、震撼，参与设计的互动，货品质量的保障而下手购买。

消费者平常接触不到玉雕师工作现场，对一件玉雕品的创作充满好奇之心，现在玉雕师就在眼前设计、取材、雕刻，几十分钟到一个小时的功夫， 一块不起眼的琥珀材料顷刻之间变成美轮美奂的艺术品，如魔术师般的玉雕师手艺令人惊叹，而这种阴雕的绝活更使人叫绝。琥珀的材料较软、容易雕刻，能够在消费者眼皮底下创造神奇。让消费者见证奇迹，见证艺术品的诞生，怎么不吸引眼球！能够参与体验艺术品的创作过程更是震撼人心，有着吸引力的。

在选料及设计加工过程中，消费者参与选料、设计题材，根据消费者的喜好设计，玉雕师与消费者互动，共同创作作品。消费者参与的过程，会增加对作品的价值感，如同上述参观者，要求胡杰写上他喜爱的李白诗文，由于他的参与，他更喜爱这件作品，欣赏这件作品，这件琥珀挂件在他心中更有价值，所以他购下这件琥珀挂件。在营销学中，有一被命名为“宜家效应”的原理，当消费者参与制作，产品在他心目中的价值更高。生产售卖家具的宜家公司正是利用这一原理，让购买者亲自安装，他更加珍惜这一家具，在他心目中更有价值。有“价值”感是消费者购买的决定因素。直播售卖琥珀中，消费者参与其中，与售卖者、玉雕师的互动，正是符合“宜家效应”的原理，难怪销售畅旺。

琥珀市场鱼龙混杂，优化处理品、假冒品充斥市场，使许多消费者望而却步。成品的琥珀真假较难鉴别，但原料容易鉴别，雕刻加工过程更能感知琥珀的真赝。假冒货品能蒙蔽人的眼睛，却欺骗不了玉雕师的手，它们材质的加工工艺性质有别！从原料到切割、设计、雕刻制作出成品，能使消费者感知货品的真品。消费者亲眼目睹这全过程，买得更放心。对货品有信心，对直播间、玉雕师的信任就是信誉，这是消费者购买的决定因素。

源头市场，从购买原料到设计加工，消费者亲自参与，没有批发、零售店等中间环节，一手货源，实际上等同于行家的采购方式，货品更加便宜。至少在购买者心目中就是这么认知的，这对于消费者有着巨大的吸引力。

见证奇迹的好奇，玉雕大师工艺的震撼，参与互动过程提升价值感，又能按自己的喜好设计题材，原料到成品全过程的真实感，一手货源的价格，这些就是琥珀雕刻大师直播工作室销售红火的原因。