去批发中间商是好，还是不好？
时间: 2019-12-27 09:46:30     文章来源: GTC  作者：尚炯

电商是近年兴起的新商业模式，如同飓风般席卷整个珠宝市场。电商的销售金额每年以二位数的复合增长率快速分割珠宝市场的蛋糕。而实体店，特别是品牌较小的实体店销售金额急遽下滑，各种宝玉石批发中心也生意萧条，以至发生批发商户抵制电商的事情。据说缅甸一些玉器批发市场就禁止直播进入。直播、微信，线上交易平台则以去中间商作为噱头，以源头直销作为招牌，以低价作为利器进行销售。线上交易的活跃究竟对珠宝交易市场带来什么样的影响，众说纷纭。

一、促进交易市场的活跃说

现在的商业离不开互联网，交易市场一样也离不开，线上的营销推广及交易有助于促进交易市场的繁荣。持这一观点的人认为，线上交易就是扩大销售渠道，增加批发商联系客户的空间和群落。因而许多批发市场进驻了直播平台。像揭阳、平洲、四会、深圳水贝、深圳松岗等这些珠宝玉石批发市场，有的大楼就专设为直播基地。

四会玉器市场一角

在松岗的直播间里，你可以看到主播正在售卖琥珀原料，与客户协商加工题材，由雕刻师傅当场加工。有的平台以雕刻大师作为专场，大师当场设计雕刻。网络连通了全世界，显然客户比实体批发中心要多得多，扩大了客户群，销售量也增加，名气的传播更广。线上的便利使工厂直接接通了使用者，他们的需求能直接快速地反馈到工厂，工厂能更有的放矢地设计产品。

原来的实体批发照常进行，线上作为引流，无疑是增加了销售渠道，不仅对原来实体的批发业务没有影响，相反，还有助于市场的活跃。最明显的实例是，在中国，没有或直播不活跃的市场，明显非常冷淡。例如，揭阳阳美这一传统的玉器批发市场，相对而言直播较平洲等地落后，所以这几年阳美市场不景气，而邻近的乔林市场，因为直播比较活跃而显得充满生机与活力。

但是，为什么有些交易市场出现抵制直播的现象呢？

二、直播等线上交易危害批发市场的健康发展

刚开始时珠宝商并未觉得直播有什么不妥，如果说起初仅是部分珠宝商未能习惯新的商业模式的话，经过几年的实践，现在则越来越多的珠宝商发现了问题。他们认为直播是交易市场萎靡不振的罪魁祸首，使原来很红火的批发商关门大吉。自从有了直播，许多交易市场客流冷落，铺门紧闭，铺租直线下滑。一些人认为，直播等线上交易所仗以的“去中间商”正是市场衰退的结症。在批发交易中，中间批发商有其不可替代的作用。

1、传统中间批发商的作用

中间批发商是介于生产商与零售商之间的商人，是流通链条中的一个环节，嫁接生产商与零售商的中间商人。以玉器为例，中间商可能不购买玉石原料，不从事加工生产，也不直接做零售，而是到工厂、批发市场进货，尔后批发给零售商。哪个市场，哪个玉商的货品能给他带来利润，他就往那里进货。通过中间批发商而使玉器价格增高，这是玉器行所说的“过塘鱼才长得大”。就是说，只有经过中间玉商的倒买倒卖，才能提高玉器的售价，体现玉器的价值。那么，对于玉器这一流通链条来说，中间商起到什么作用？

（1）质量的筛选者

中间商肯定是行家，他们就是靠眼光谋生的。对货品质量非常熟悉，种、色、工艺、价格、真假等了如指掌，对不同批发玉商的货品非常熟悉，对市场的流行也把握精准，对零售市场也了解。中间批发商到市场进货，实质上就是对市场的货品进行专业的评价品鉴遴选，只有质优价低，适销对路的货品他才会采购。反之，品质低劣价格高昂，不适销对路的货品（行话说没有“卖相”的货品）他不会采购。只有生产出中间商愿意进货的货品，生产商才有生意，才能生存发展。凡是中间商聚集的地方，说明这个市场的货品具有竞争优势。货品有竞争力，玉商在市场起引领作用，这些货品是其他商家效仿追慕的对象，其他玉商必定竭力生产此类风格的货品。例如，揭阳阳美某家的玉器工艺好，中间商向他进货后销售畅旺，其他厂家也会想方设法提高玉雕工艺水准，以期望带来生意，这使得揭阳市场玉雕工艺普遍提升，“天下玉，揭阳工”行业闻名。行家的专业眼光促进了市场竞争，提高了货品的质量，降低生产成本，倒逼了生产商的设计、加工、选料。

（2）零售市场的开拓者

中间的批发商为了批发货品，他就必须如垦荒者般开拓市场。市场营销流传着这样的话，当看到非洲某国的人民赤脚时，乐观的市场营销者认为那是一片未开垦鞋市场的处女地，有着广阔的前景。和田玉市场也如此，广东在2000年之前没有市场，人们不知何为和田玉饰品，不消费和田玉。是一大批中间商宣传推广和田玉，并布点销售和田玉，改进和田玉的工艺，劝说并扶持一些珠宝零售店销售这一品类。因为中间批发商引入并提高了和田玉的加工工艺水平，增加花式品种，使揭阳的乔林，广州荔湾华林一带形成和田玉批发市场，广东的一些珠宝店增加和田玉饰品，大大繁荣了和田玉行业。

（3）珠宝文化的传播者

要创造消费市场，首先要推广珠宝文化。近年兴起的红蓝宝石市场，有赖于批发商的营销推广。红蓝宝石文化原本是西方的文化，中国人并不熟悉，因而传统上中国不消费红蓝宝石。随着中国的开放，中西方文化的交流，宝石文化逐渐渗入，从而兴起了宝石市场。像目前在中国热销的“鸽血红” “皇家蓝” “帕帕拉恰” 红蓝宝石，这些品种的宝石成为畅销的品牌，与批发商的推广不无关系。因批发商的营销推广，文化介绍，成为零售商的卖点，从而形成消费热潮。文化的推广引起消费者的情感共鸣，而消费者购买珠宝主要是基于情感的需求，情感需求促进宝石的消费。

和田玉中的子料，翡翠中的无色冰种、墨翠、紫罗兰等品种，因为批发商的文化营销，从而成为销售的热门。以近年和田玉市场流行的“沙枣青”品种为例，可以感知批发商的文化推广。“沙枣青”不是新的品种，实际上是一种低档的青玉，一直不受市场所待见。批发商给这类产于新疆和田的青玉命名为“沙枣青”。沙枣树是新疆沙漠戈壁滩耐寒抗风沙有着顽强生命力的树种，其叶青翠可人，是广袤沙漠中的一道靓丽风景线。这种树受新疆人所崇拜和喜爱。把青玉关联到新疆的英雄树沙枣树，让人联想到青玉是新疆和田产的玉种。新疆人崇拜和喜爱沙枣树，从而崇拜和喜爱被称为“沙枣青”的和田玉。除了名字关联之外，通过精湛工艺表现，以及拍卖货品引领消费，对独特颜色进行营销推广，请玉雕大师创作作品，各种文章、图片等的宣传推广，使这一品种得以在市场上流行，大大提升了和田玉青玉的价格。

中间的批发商之所以积极地花时间、资金、智慧进行文化推广，是因为推广成功可从中获利。更主要的是整条产业链获利。一旦形成消费文化，批发商获利丰厚，加工者有利可图，原料掌握者能售高价，零售商有卖点……因为有益于全产业链，所以各个环节都积极推广。

（4）购货量大的重复购买者

批发商也称贩卖者，他的采购量大，是批量采购，而且货品销往全世界各地。许多批发商一辈子从事的就是这一行当，他的采购是多次的，重复的，这点与消费者完全不同。消费者通常仅是有限数次的自用购买，他的购买量会饱和，一旦饱和之后消费就会停止，这是电商要不断寻找新客户的原因。而如果生产厂家销售的对象是批发商，则相对固定，没有每时每刻寻找新客户的压力。客户相对稳定，他生产加工的货品也相对稳定，这有助于他提高生产加工该类货品的质量。

（5）批发商促进交流

批发商走南闯北，信息灵通，各地的消费习惯，零售市场的信息，其他批发市场的信息带到这个市场，从而促进生产商与零售市场的对接，不同批发市场之间的交流。行家之间的交流与碰撞促进市场的成熟发展。开放与交流促进发展是历史所证明了的。有了批发商的交流，才能使市场开放与流通。

几千年来，因为有利润这种“势能”，使批发市场的货品流向各个角落。专业批发市场就是针对批发商而设，面向批发商提供货品及价格。批发市场依赖中间批发商而使货品流转，促使批发市场的繁荣与发展。

电商交易最大的问题是消除批发商（“去中间商”），这是对几千年来商业模式的改变。没有了批发渠道的销货，减少行家交流，缺乏行家对货品质量的遴选，以及行家的文化推广……这是对行家销售渠道的否定。传统的专业批发市场何去何从，令人侧目以待。而电商平台缺乏上述的优势，最大的问题是它每时每刻必须不断寻求新的客户，吸引客户的形式瞬息万变。电商仅仅是交易的平台，不是货品品质的遴选者，它的关注点在于引流，这点与批发商的作用不同。