稀少性概念的营销
时间: 2021-09-17 17:39:39     文章来源: GTC  作者：尚絅

稀少性是宝石价值的支撑，营销宝玉石的稀少性，给消费者以信心，也能提高宝玉石的价值。

1．给予专有身份：制定宝玉石品种国家标准

经过几千年人类的发掘，新的宝玉石种类已越来越少，但这并不妨碍宝石商人宝石学家们的不停探索，而且事实上不断有新的品种出现在世人面前。在叙述玉石的时候，先简单了解国外如何推出宝石的新品种。

近几十年来，新面市最为著名并在市场上畅销一时的品种莫过于沙佛莱石、芬达石、坦桑石、帕拉伊巴、帕帕拉恰、摩根石。当然还有以前没做宝石用材，近年用于作宝石的红纹石、舒俱来、紫龙晶、海纹石、葡萄石等。

沙弗莱石戒指

沙弗莱石、芬达石同为石榴石矿物族中的一员。石榴石是自然界常见的矿物，虽然石榴石类矿物的宝石性质很优秀，硬度比翡翠、水晶、月光石、欧泊等还高，颜色艳丽，晶体干净，光泽好，但它的销售价低，实际上是最低价格档次的宝石。红色石榴石的市场批发价是每克拉几十元。究其原因，就是产量丰富，缺乏推广。当蒂芙尼公司于1967年在肯尼亚发现沙弗莱石的时候，按常规，该称这种宝石为石榴石，或是铬钒钙铝榴石。但是，蒂芙尼专门给它取了名字沙弗莱石，并囤积货品。此后的市场情况大家清楚，当2010年前后进入中国的时候，市场热销，成为畅销的宝石品种。小粒的1克拉左右的沙弗莱石市场批发价3000～5000元/克拉，2～3克拉的批发价为6000～10000元/克拉，一跃成为高档宝石，媲美传统的高档红蓝宝石，而且还上了苏富比的拍卖会。2008年，苏富比以80万港元成交了一枚10.3克拉的沙弗莱石戒指。2009年5月，一枚梨形沙弗莱石吊坠以170500瑞士法郎（相当于115万元人民币）成交。

假设按常规称这种绿色石榴石为石榴石，或石榴石矿物的亚种铬钒钙铝榴石，甚或是绿色石榴石，市场的情形如何呢？我们不敢预料，但不难想象。石榴石是产量丰富的低档宝石，只要联系到石榴石，人们就会把它当成低档宝石的一种，这是人尽皆知的事，在这种几十元/克拉的低档品种里，再优质能卖多少价格呢，出身已决定了档次。给这种绿色的石榴石以专有的名称，实际上就是把它从石榴石中分离出来，作为单独的品种“沙弗莱石”，割离与低档石榴石的关系，也可以理解为撇开了与“寒门”的关系。石榴石不稀少，沙弗莱石这种宝石稀少。这就是给予专门的名称，单独的身份，作为独立的品种，提高其稀少性，提高其档次。

沙弗莱石的价格能与高档的红蓝宝石比肩，少不了蒂芙尼公司的匠心独运。蒂芙尼为沙弗莱石取专有名字，并不遗余力地推广，请名设计师设计款式，好莱坞明星凯特·温丝莱特（Kate Winslet）、安妮·海瑟薇（Anne Hathaway）等也没少帮蒂芙尼推广沙弗莱石。蒂芙尼每年出版Blue Book高级珠宝目录，这个具有影响力的蓝书也有沙弗莱石的身影。蒂芙尼的卖力推广，只因蒂芙尼是资源的掌控者。

芬达石是石榴石中的锰铝榴石，橘黄色，如芬达汽水般的颜色。目前的市场批发价是5克拉以下者，500～1500元/克拉；5～10克拉者，1500～3000元/克拉。对比于普通的石榴石，其价格也高出几十倍。这与它有一个专有的名称芬达石，从普通的、常见的石榴石中分离出来不无关系。

帕拉伊巴碧玺

营销中最成功的莫过于帕拉伊巴碧玺，市场通称帕拉伊巴。这是一种含铜的蓝色碧玺，以产地巴西帕拉伊巴州命名，给予专有名称，从碧玺这种中档宝石中分离出来。现在帕拉伊巴的价格远比红蓝宝石高，真正成为宝石之王。帕帕拉恰是粉红-橙的蓝宝石，作为独立的品种，专有的名称，以及营销推广，现在这种蓝宝石的价格比闻名遐迩的鸽血红红宝石还高。以上两种宝石之所以能售出极高的价格，是因为大家知道这两种宝石极其稀少。但若不从碧玺中分离出独立的帕拉伊巴，不从蓝宝石中分离出帕帕拉恰，则无法显现这两种宝石的独特与稀少性。正是作为独立的品种，专有的名称，才凸显它的稀少。

其实稀少的宝石何止以上这些，例如铬碧玺就非常稀少，甚至比帕拉伊巴还稀少，颜色独特而瑰丽，也具有独特的辨识度，可惜它只能屈身于中档宝石之列，与普通碧玺为伍。金黄色蓝宝石就比蓝色蓝宝石稀少，火彩更强，但价格却不高。这一切只因缺乏推广，没有专有的身份。

宝石在国外的营销可圈可点。有着几千年玉文化的中国在玉石的营销上也屡有创新。

黄龙玉吊坠

黄龙玉兴起于2008年。2008—2012年市场热销价格大涨，升价百倍千倍，甚至出现了收藏潮。南红于2012年前后流行，从篱笆、猪圈、围墙的垒石，桌椅的垫脚石一跃而成为价值不菲的玉石。这一切的原因是黄龙玉从黄蜡石中脱离出来，从产量丰富随处可见的硅质岩中独立出来，成为独立的品种，有独立的身份，这一切有赖于国家标准的支持。南红从玛瑙中分离出来，有了自己专有名称，与黄龙玉一样，也有国家标准的支撑。

专有名称、独立的身份，在市场上的作用，主要是提高了它的稀有度。近年通过制定国家标准、地方标准的台山玉、金丝玉、密玉、阿拉善玉、通天玉、大别山玉、贺州玉、鸡血玉等，以及上文提到的黄龙玉、南红玛瑙，其实都是同样的成分——石英质玉。它们之间不易区分。通过国家标准、地方标准的制定，这些石英质玉都成为独立的个体，从大家庭中分出来，自立门户，成为小的一类，提高玉石的稀有度。

按照我国规定，宝玉石的名称需要有相关国家标准的规定。

国外的情况则是由市场形成，或有影响力的公司进行定名和推广。

2．在大类中细分品种——以和田玉中的黄玉为例

国家珠宝玉石的名称、鉴定标准是珠宝玉石的最基本标准。我国自1996年制定第一部标准，此后在此基础上经多次修改。新疆维吾尔自治区是和田玉的产区，也制定了相关标准，并经多次修改。我们来看看国家标准、新疆地方标准关于软玉（和田玉）名称及分类名称的变化。

国家标准GB/T 16552—1996《珠宝玉石名称》，对软玉（和田玉）的分类及命名：白玉、青玉。

“和田玉”不能作为一个玉种名，“白玉”“青玉”可统称为“软玉”。

国家标准GB/T 16552—2003《珠宝玉石名称》分类及命名：白玉、青白玉、青玉。

“和田玉”可以作为软玉一类玉石的定名，但不具有产地意义。也就是说“和田玉”与“软玉”含义相同，可以互代。

国家标准GB/T 16552—2010《珠宝玉石名称》分类及命名：白玉、青白玉、青玉、碧玉、墨玉、糖玉。

国家标准GB/T 38821—2020《和田玉、鉴定与分类》分类及命名：白玉、青玉、青白玉、碧玉、黄玉、糖玉、墨玉、翠青玉。

新疆地方标准DB/T 035—1999分类及命名：羊脂玉、白玉、青白玉、青玉、碧玉、黄玉、墨玉。

新疆地方标准DB/T 035—2010 分类及命名：羊脂白玉、白玉、青白玉、青玉、黄玉、糖玉、碧玉、墨玉。

表 8-1 国家标准《珠宝玉石名称》及新疆地方标准对和田玉的分类及命名从中可看出他们之间的差异以及分类命名的历史演化

我们列举了和田玉的新疆地方标准及国家标准的分类命名变化，从中看到很有意思的现象，现在进行总结讨论。

第一，无论地方标准还是国家标准，软玉这一大类的玉种，其分类品种越来越多越来越细。自1996年、2003年至2010年、2020年，国家标准软玉的分类（品种）数量由2→3→6→8。（其间2017年增加黄玉（和田玉），计分类品种7个大类）。新疆地方标准的品种数量从7→8。

第二，新疆地方标准的品种始终多于国家标准。

第三，有文化含义及地域文化的和田玉替代软玉（2003年）。

第四，国家标准似乎跟随着地方标准而变化，地方标准走在前头，而地方标准又紧随市场。新疆和田玉市场历史悠久，市场繁荣，除了批发交易市场外，还有大量的零售市场，是我国主要的和田玉市场。市场的活跃，出现了许多细分的品种，满足不同消费者的需求。市场上出现的这些细分品种都具有某些方面的特征，为地方标准的制定提供条件。地方标准的制定，也是为了繁荣市场。

我们得出结论：随着时间的推移，品种越分越细，越来越多，如同树的分枝一般。市场催着新地方标准的诞生，新疆地方标准催生新的国家标准。

品种分得越细，对具体该品种而言，是提高“稀有度”。以青白玉、黄玉为例。1996版的国家标准没有“青白玉”“黄玉”的定名。青白玉是介于白玉与青玉间的过渡品种，可归入其中之一。黄玉则归入青白玉或青玉。当市场上出现“青白玉”“黄玉”时，消费者只会想到它是和田玉。假设和田玉市场总供应量是100吨，平均分配到各个品种，按目前新疆地方标准分8个品种，平均每个品种的量是12.5吨。“青白玉”“黄玉”各自12.5吨。这时，商家、消费者提到“青白玉”“黄玉”时，在心里会认为，各自的量是12.5吨，而不是100吨！稀少性大大提高！反之，若按1996年的国家标准，提到这两品种时，因没有独立的身份，人们只能放到和田玉中思考，它的量则是100吨！即使归入青玉、白玉中的一种，每种的量也是50吨！没有什么稀少性可言！

图8-22  和田玉黄玉

图8-23  和田玉白玉与黄玉的对比

图8-24  和田玉黄口料

图8-25  和田玉淡黄色-黄色-青色渐变过渡

图8-26   新疆和田玉分类实物标样

黄玉是近年市场上的热销品，价格远比白玉、青白玉、青玉高。黄玉原料市场批发价格10万～30万元/千克，中等货20万元/千克。白玉原料市场批发价格1万～12万元/千克。青白玉2000～2万元/千克，青玉＜5000元/千克。可见，分出独立黄玉品种后，价格大为提升。黄玉的高价格来自市场的推广。

黄玉是指浅-中等黄色调，常为绿黄色、栗黄色，常有灰绿等色调，半透明-微透明状，质地细腻致密，油脂-玻璃光泽。这是新疆地方标准DB/T035—2010对黄玉所下的定义。从定义可看出，除了“黄色、绿黄色、粟黄色”这些色调有差别外，与其他品种的和田玉没有差别。

为何市场上要分出单独的黄玉品种？正如上述所言，分出独立的品种有利于营销。这是利益的驱使，市场的需要。黄玉有历史的依据，在历史上古人就认为“黄如蒸粟”为最贵。实际上浓艳黄色的和田玉十分罕见，其珍稀程度高于羊脂白玉。在传世的清代古玉中，就有黄玉鼻烟壶、清乾隆黄玉兽面纹盖尊（据陈令霞说法）、清乾隆黄玉佛手花插等。市场上也出现许多瑰丽的黄玉作品，并以黄玉的名称销售。既是市场的需要，又有历史的记载，古文物的支持，分出单独的黄玉品种也就顺理成章了。

问题在于，黄色调有浓淡，黄绿色调与青玉的青色调是渐变过渡的，新疆若羌且末又有大量的黄口料，是带灰黄色调的青白玉、青玉。如何才能区分它们呢？新疆的地方标准用实物标样进行厘清，设有黄玉的颜色边界标样，作为鉴别的标样。这实际上是人为的划分品种。人为划分品种未尝不是分类命名的好思路。

图 8-27  和田玉翠青玉

分出独立的品种，就是抓住这一品种的特点、亮点，并推广营销，打动部分消费者的心，创造细分市场。这与工业产品越分越细的道理是一样的。

在和田玉的市场上，人们还分出青花、烟青玉、翠青玉等品种。近两年又从青玉中分出一种“沙枣青”，而且还很热销。下文再叙述沙枣青和田玉。

图8-28  和田玉子料，独子

图8-29 和田玉独子手玩件。（图8-22～图8-29由李新岭提供）

子料也是市场细分的品种,根据皮色，又分出枣红皮、秋梨皮、黄皮、乌鸦皮等。在子料上又分出独子。独子就是整块玉件是单独的tr一块子料。因为独子料细小，河流的搬运远，人们认为独子是经充分淘洗分选的子料，较之大块的子料，经历的风霜水洗更多，水岩作用更充分，更是和田玉中的精华，质量更好。大块的、需要切割再加工雕琢的和田玉子料，被称为“作料”，无须切割即可把玩的，被称为“玩料”。“玩料”的单价远较“作料”高，“玩料”就是独子。独子受到和田玉玩家的追捧。这种独子货，“独立完整一块子料”的特色常被用于营销中，售价较其他子料高。

图8-30 拍卖中独子的营销

以上所有这些就是寻找特色，增加此类货品“稀少性”“特别性”的概念以打动人心。只要有特色，不管是天然的独立品种还是人为地划分品种，都能提高稀有度，从而提高价值。

  3．在普通货品中寻找特色货——“沙枣青”青玉

近两年，沙枣青和田玉在市场上声名鹊起，备受关注。据和田玉研究专家李新岭说“一时爱好者情有独钟”。“沙枣青”是什么来头，什么新品种？其实就是青玉！据说产自和田市的这种青玉（和田玉青玉）有其独特的品质，油糯性好、质地干净，因颜色近似沙枣叶子，被新疆的玉商称为“沙枣青”。沙枣叶子正面的颜色与背面不同，老叶子与嫩叶子有别，远观与近看有异，不同地方的沙枣树也有差别，这些都无关紧要。紧要的是，用沙枣青形象描述这种青玉，表达着这种青玉的“特色”。人们接受了这种“特色”，把青玉联系到了沙枣树，嫁接了沙枣树的故事，赋予青玉文化内涵，从而提高“沙枣青”这类青玉的价值。

图8-31  和田玉青玉

图8-32  和田玉青玉牌子

图8-33  和田玉沙枣青。原料

图8-34   和田玉沙枣青茶壶

图8-35   和田玉沙枣青雕件

沙枣是什么树种？沙枣树是新疆常见的、最普遍的树种，是沙漠中耐旱抗风沙的树种。别的树种无法在如此干旱而风沙漫天的恶劣环境中存活，唯独沙枣树能在此顶风而生，御旱而起。任你风沙狂暴，我自昂然挺立。沙枣的耐力与和田玉的韧性仿然相合。沙枣树是一种英雄树，人们崇拜沙枣树的生命力、沙枣树的品格，钟情于沙枣树所散发出的力量。既然沙枣树与青玉有颜色相近、韧（耐）性相通的特点，顺理成章地把青玉命名为“沙枣青”，消费者因崇拜沙枣树而喜爱青玉。提到沙枣青和田玉，人们自然会联系到是新疆所产的和田玉，新疆产地又具有知名品牌价值。

青玉注入沙枣树的文化，使人们喜爱这种青玉，冠以沙枣之名赋予青玉独特的特点，增强其独特性、稀少性，“沙枣青”也就身价倍升。目前沙枣青的价格比优质白玉还高。