差异性产生价值——多米尼加蓝珀营销的启发
时间: 2020-05-11 14:26:18     文章来源: GTC  作者：尚絅

前段时间，某公司220万元售出一只多米尼加蓝珀手镯，引起行业内的轰动。有的人认为不值这个价，感到诧异，毕竟是琥珀手镯，琥珀摩氏硬度2.0～2.5，硬度低，脆性大，佩戴时不小心碰到如墙壁地板等硬物，容易摔碎碰裂，对比于普通几千元的琥珀手镯，这个售价简直是天价！有的人认为，这种售价很正常，因为它稀少，有独特的性质，优秀的品质，只要顾客喜欢，售什么价都很正常，这在珠宝玉石中是平常的事，这就是珠宝文化。

一、什么是蓝珀、什么是多米尼加蓝珀

蓝珀是指透视观察其体色为黄、褐黄、黄绿色、黄褐色以及其他颜色，在自然光或灯光下，黑色背景的衬托下，呈现浑厚朦胧的蓝色，紫外光下蓝色更加明显的琥珀。

由此可见，在白色背景下，或透射光下，蓝珀并没有什么特殊之处，黄色、棕黄色、褐黄色既不是鲜艳的颜色，也没有特别的如蜜蜡般温润的质地、花纹，它的特异性在于人为设置的黑色背景，或者特别的如紫外光的光源照射。售卖蓝珀正是人为设置的这些条件，把蓝珀的蓝色呈现出来，蓝珀照片都是在这种状态下呈现的。作为日常佩戴的手镯，显然缺少上述两种条件，蓝珀手镯也就是褐黄色的琥珀手镯，与普通手镯无异。

谈论蓝珀的蓝色，多在黑色背景下观察，不同的照射角度呈现出蓝、褐、绿蓝、夹杂着它黄褐色的体色，使色彩迷幻而多变，被称为“蓝精灵”“变色龙”。市场上根据在黑色背景下紫外光照射下的荧光颜色进行分级，分为蓝、紫蓝、绿蓝、蓝绿这几种品级。在市场上品质优秀的被称为天空蓝，其次为高蓝。总之，如同王雅玫在《琥珀宝石学》中所言，“蓝珀发出荧光的颜色及其强弱程度是影响蓝珀品质最直接和最主要的因素”。中国地质大学珠宝学院提出的团体标准《蓝珀的分级》，也是根据荧光色进行分级。其中以纯净材质，强的纯正蓝色荧光为最高级别。

用荧光强弱及色调评价珠宝，这在珠宝玉石的评价中是独一无二的，尽管日常佩戴、陈列时的欣赏是在自然光下，未必在紫外光下，但是，关键是市场接受了这种品鉴评价的方法。市场上蓝珀的重要产地有多米尼加、墨西哥、缅甸。这三个产地的蓝珀荧光略有差别，多米尼加为正蓝色、墨西哥为带绿色调的蓝色、绿蓝色，缅甸为蓝色，带绿色调、紫色调，蓝白色。有经验的行家凭黑色背景下的颜色、荧光色的特点大体上可以区分这三个产地的蓝珀。

二、多米尼加蓝珀的营销

蓝珀被誉为琥珀之王，市场价高，是其他琥珀100倍的价格！而且自2017年以来在琥珀市场下行，普通货品跌价50%以上（跌价一半以上，相对于2015年最高峰时期），蓝珀却逆势上涨300%～500%！这不能不让人叹为观止！反映出消费者在满足普通货品之后，追求新奇、独特的货品。中国的琥珀市场自2012年开始兴起，珠宝商人的强大营销能力，使琥珀市场迅速大热起来，仅仅2～3年的时间，琥珀市场走向了高峰，在2012～2015年，琥珀价格以年100%以上的幅度涨价，2016年之后迅速回落。在2016年之后，琥珀商人开始寻找差异化的货品，营销特殊的品种：血珀、白蜜、根珀、虫珀……以至蓝珀。在加工工艺上作文章，寻找突破，从传统的浮雕、立体雕到镂雕、链环雕、阴雕，以及用贵金属设计镶嵌，创新的工艺及款式为的是满足消费者求新求变求特的需求。珠宝商人在剧烈的市场竞争中，只有抓住消费者变化的需求才能赢得市场。经过几年的琥珀销售之后，消费者对琥珀的认识加深了，鉴赏能力提高了，他的品味要求也更高了，追求更高品质，更独特的货品。市场的成熟也产生一批鉴赏家、收藏家，他们猎奇各种人无我有的货品，为此不惜花重金购买。琥珀商人只能在品种及加工工艺上寻求独特性，做差异化营销。

紫外光下的蓝色荧光就是一种独特的宝石性质，本来是透明的黄褐色琥珀，若是按市场上通常的评价标准，这些透明的品种还是属于不受待见的产品呢。但是，珠宝商找到了它的独特性：蓝色荧光，并用荧光色进行命名为蓝珀。作为独特的品种蓝珀，因细分了品类，提高了这一品种的稀有度。假设说不考虑荧光的表现，这类透明的黄色、黄褐色的琥珀何其多也。在增加稀有度及特殊性方面还有产地的溯源。

GTC宝石学院老师指导学员挑选品质好的蓝珀

在蓝珀中，多米尼加蓝珀尤其著名与珍贵，多米尼加产地成为蓝珀的品牌。要成为品牌必须有辨识度。多米尼加蓝珀在黑色背景上观察，其颜色与墨西哥、缅甸蓝珀有差异，荧光及内含物有差别，包裹物有火山灰碎屑，有色块、飘絮等。不同产地的琥珀形成年代不同，地质条件不同，通过同位素δ¹³C、δD、δ¹⁸O可以测定形成年龄及形成时的古地理环境，从而追踪产地。不同产地的红外光谱，拉曼光谱、光致发光光谱也有区别。肉眼观察有经验性的辨识度，科学的手段能够区别出多米尼加蓝珀，这为营销多米尼加蓝珀品牌提供可能。多米尼加蓝珀有其鲜明的特征，有辨识度，这是作为品牌营销中最重要的。至于蓝色荧光较缅甸、墨西哥蓝珀更蓝，更纯正，墨西哥蓝珀带绿色调，这并不是品质高低的评判标准。实际上，人们对颜色的喜爱带有主观性。墨西哥绿蓝色荧光近似蒂芙尼的品牌色蒂芙尼蓝，这种绿蓝色在蒂芙尼公司的营销下，成为代表坚贞幸福爱情的知更鸟色，打动了多少人的心，谁说这种颜色不美丽呢？多米尼加蓝珀的蓝色荧光与墨西哥蓝珀的绿蓝色荧光，无关乎谁更漂亮，谁的品质更高，有差异才是最重要的。差异化就是珠宝商营销的题材，哪种色调更受消费者所喜爱，价值更高，关乎珠宝商的营销，也在于消费者个人的喜爱。

稀少性是多米尼加蓝珀的标签。多米尼加共和国位于伊斯帕尼奥拉岛，面积4.8万平方公里的小国，科迪勒山脉分北部、中央和东部3条贯穿全国。多米尼加琥珀即分布于北部的圣地亚哥和普拉塔港之间的山脉和东部的厄尔山脉。琥珀矿分布于人烟稀少的高山之中，这里属于热带雨林，受雨季限制，每年的开采时间有限，且交通不便，产量稀少。据《琥珀宝石学》记载，多米尼加琥珀产量占世界琥珀产量的1%，目前年产量约6000kg，其中蓝珀占比约10%，能够达到一级料标准的仅30多千克，而优质的天空蓝仅占蓝珀的3%左右，也就是约9千克之下。相比俄罗斯的加里宁格勒，年产琥珀400吨，由此可见，多米尼加蓝珀的稀少程度。稀少性既载入了书籍，在市场营销上更加有说服力。而这种稀少的资源掌控在少数人手里，又控制着市场的供应量，控制着价格。

关于多米尼加蓝珀蓝色荧光的成因，有一种说法，数千万年前火山爆发的高温使地层中掩埋的琥珀发生热解，在热解过程中产生的荧光物质融入到琥珀之中，孕育这种神秘的蓝色。根据王雅玫的研究，“蓝珀分离出饱和烃、芳香烃、非烃、不溶高聚物四大类馏分，确定了引起蓝色荧光的物质为芳香烃化合物。”我们想象一下，1000多度滚滚的洪流从地下喷出，吞噬周围的一切，火热烘烤着不远处地下的琥珀，烟尘熏染着它。幸运的是，琥珀并没有被燃烧，反而带着新的特性幸存了下来。这有点像孙悟空在李老君的八卦炉中炼烧49天，没被烧化反而炼就了火眼金睛，更具法力。火山活动引起多米尼加琥珀的蓝色荧光，这在其他产地的琥珀中是没有的，彰显着多米尼加蓝珀形成的独特性。不管怎么说，火山喷发引起的蓝珀蓝色荧光的说法，在市场上流行。人们认为多米尼加蓝珀是浴火重生，凤凰涅槃的产物，更增加对它充满着神秘与敬畏。

深圳松岗市场上的多米尼加蓝珀

多米尼加蓝珀鲜明的特色、稀少性、美丽性以及品牌受市场所追捧，手镯饰品更加难取料更是珍稀。在市场上没有可对比性，只要买家接受，卖家愿意卖，200万，2000万的售价不都是很正常的吗！